post

Ще повтори ли 2010 година миналогодишните тенденции в пазара на жилища?
За пръв път тази година може да говорим за нормални и предвидими процеси в този сегмент. Колко струват имотите бе изместило въпроса, какви са те. Днес обаче вече може да заявим, че за клиента не е важно толкова „колко”, а „какво”. Хората започнаха да търсят качество, не само ниската цена. Ако един имот няма задължителните условия да бъде нормален и полезен, независимо колко струва, той няма да бъде продаден. За разлика отпреди година, когато строежи се продаваха буквално само нарисувани и тогава това беше обичайна практика, а не нормалната логика на търсене и предлагане. Но това е всъщност и логиката за един по-консервативен пазар.

А на какво се дължи промяната? На кризата или на опита от допуснатите грешки?
По –скоро са взаимни процеси, които кризата и стагнацията задълбочиха. Те бяха плавно течащи, но но не толкова видими. И ако трябва да говорим за по-голямата част от пазара, която е жилищният сегмент, там нормалните ползватели търсят имот за собствени цели, а не за спекулация. И ако го купуват, не за да го ползват веднага, а за бъдещ  така да се каже „спестовен” процес, той пак е нормален и е обусловен от житейска и икономическа нужда или възможност. Кризата и промяната на определени макроикономически фактори като кредитните условия или нивата на лихвите, могат само да го ускорят или забавят, но не и да го стопират или обърнат в друга насока. Това, което се случи е, че спря да се говори и пише за инцидентни прояви, а започна да се говори за естествения процес, за това, че хората търсят нормални жилища и могат да ги намерят.

А с „ненормалните” какво ще стане?
Просто няма да ги има. Това, което не съвпада с нуждите на пазара, просто ще отпадне, ще трябва да бъде преструктурирано, преподредено или префасонирано. Сгради, които са строени или са започнати с неразумни цели, ще претърпят ценови корекции. Има доста проекти на хартия, които се търгуваха успешно като възможности. Днес, потенциалната възможност на даден парцел да се построи сграда с еди колко си квадратни метра вече не е достатъчен аргумент за препродажба. Днес/Сега преди да се случи такава продажба, потенциалният бъдещ собственик  преценява трябва ли му или не. Дори и може да си построи кооперация с 200 апартамента, по-скоро той ще направи склад за строителни материали, ако това е нещо, което сега ще му бъде полезно. Евентуалните ползи вече не са този ключов фактор. Реалните ползи стимулират търговията. Търси се това, което може да се ползва или продаде.

Днес клиентът освен за качество, пита ли и за енергийна ефективност?
Това е вече част от задължителните  неща, от които се интересуват, но самият факт, че питат, е показателен. Все още е в скромни пропорции, но в бъдеще все повече хора няма да правят компромис с това. Това е така, благодарение и на усилията на браншовите организации, на информацията от енергийните одитори и от посредническите компании. Колкото повече информация  има, колкото повече крайни потребители  стимулират това уплътняване на качеството, толкова по-голям кръг от фирми ще предлагат такъв продукт.
Въпреки не многото информация за потребителите, забелязвам  една полезна симбиоза между финансови  институции,  държавни и регулаторни органи. Няма как да е иначе, това е почти императивно условие за стандарти в Европейския съюз и просто ще се случи.

В този ред на мисли, според наскоро приетата Директива 2020 всички новоизградени сгради трябва да бъдат нулево карбонни? Дали е възможно това да се случи и у нас?
Ако говорим технически – да, възможно е. Ако говорим за психологически нагласи – също е възможно да се случва. Изчерпали сме всички възможности за протакане на процеса. Глобализацията е повсеместна и тече с голяма скорост и ние просто ще трябва да се съобразяваме адекватно с това. Пред нас има 10 години и нямаме лукса да чакаме. Днес факторът са  крайните потребители, които искат да получат определена  услуга и имат възможност да настояват за реформи и промени.

Но дали самите институции ще реагират?
Трябва да го направят. В момента пазарът е такъв, че силите между купувачи и продавачи се балансират, но след година вече няма да е така. Предприемачите имат право да си продават продукта, клиентът има право да не го хареса.  Доскоро липсваше избор, но днес вече не е така. В момента, в който има избор, прагматизмът започва да взима връх. Ето тук идва и отговорът на първия въпрос. Тази година няма да повтори миналата, защото осъзнаването на тези процеси създава по-добри условия за модерните участници в този процес. За съжаление обаче ще я повтори чисто статистически – ниски продажби, малко реално сключени сделки, но под? повърхността се променят нагласите и продуктът. В края на миналата година твърдяхме, че цените ще се преподреждат, но не само това е важното. Ще се променя и крайният продукт. Всички развити пазари на запад, а и на изток, продават само напълно завършени, качествени, осигурени с всичко (жилищни) имоти. Вече започваме да ставаме частица от глобална, паневропейска  икономика, а това дава много по- обективен поглед върху нещата, които се случват.

Наскоро взехте участие в конференция за бъдещето на пазара на търговски центрове или моловете. Каква е Вашата концепция по въпроса –молове ни ли са много или доходите ни са ниски?
Това е риторичен въпрос. В Америка и Западна Европа има статистика за пропорцията  колко кв.м търговски площи се пада на 1000 души население. Идеята е, че това население разполага с възможности и определен обем от средства, които вкарва / изразходва в търговията на дребно. Това дава възможност  на търговците да планират финансови потоци. В България приходите са в пъти по–малко, много търговци се опитват да изчисляват какви приходи биха имали, но трудно получават достоверна информация. Ако хората в България имаха 10 пъти по- големи доходи, тогава дори щяхме да имаме дефицит на молове. По-големият проблем е невъзможността, а не нежеланието да се движим със същия ритъм като в Западна Европа.
Има и друг момент. В България няма реална статистика на търговските площи.  Изобилието на пригодени за такива цели помещения изкривява реалното предлагане. Лесно може да се направи сметка за площите в молове, cash&carry магазини, вериги от типа „Направи си сам”, но те не представляват целия пазар. Докато крайният клиент не прави разлика дали купувa от малък или голям магазин, докато няма лоялни групи клиенти, трудно могат да се използват формули от други пазари.

А не се ли правят предварителни проучвания, за да се вземат предвид всички тези неща?
Да, проучва се, особено от професионалните предприемачи. Има обаче и такива, които копират чужди схеми. Тези проучвания не са само на база дали има определен брой хора и дали ще печелим определена сума пари. Добрият предварителен анализ, подготовката и опитният консултант са много ценни. Заради сложната макроикономическа ситуация, тези предварителни очаквания търпят много по-сложни редукции.

Тогава, кое определя изграждането на един нов мол?
Къде и дали да се построи мол, не е функция само на номинална статистика. А и на микропроучвания. Ако в София ги няма световните марки, които се носят и се купуват, значи има таргет група, който би купил тази стока, стига някой да я предложи.
Благодарение не на конкуренцията между тези молове, а на наличието им, големите компании  вече започват да гледат на България като бъдещ пазар. Тези марки си имат задължителни изисквания, за да влязат в дадена страна, за да влезе в бизнес ритъм цялата им концепция за дистрибуция, маркетинг. И това е процес, който е доста идентичен за големите индустрии.
Колкото по- добър и сравним пазар ставаме, толкова повече схемата за конкуренция между големите марки ни вписва в тяхната бъдеща визия. За големите марки да бъдат на добро място и да са с изгоден наем, не е достатъчно условие, дори да печелят добре. Ако обемът, който могат да реализират, е нищожен, това няма да им позволи да дойдат. За големите производители и търговци е важен обемът. Затова, ако имат възможност да отворят три магазина и печалбата им дава възможност да поддържат маркетинг и персонал, тогава те имат коренно различна позиция на този пазар. Това успяхме вече да постигнем с тези молове.

Какво търсят големите марки на един пазар?
Много от тях имат свои вътрешни критерии. Интересуват се кои други големи играчи присъстват. Ако на един пазар има само 3-4 имена,  за тях това не е добър знак. Това не е устойчивият модел на развитие. Ако 15 фирми инвестират в реклама,  манталитет на продажба и определени услуги и продукти, тогава клиентите ще купуват именно от тях, а не по някакви алтернативни канали. Затова е и конкуренцията между моловете. Когато се предложи на клиента оригиналния продукт, тогава той ще иде и ще си купи. Но трябва да има и условия, за да влязат тези марки. А моловете са задължителният  елемент от пъзела.

След вълната на моловете, какво да очакваме?
Мисля, че това, което предстои да се случи, е оформянето на пешеходни зони, като „Витошка” например. Всяка европейска столица има търговска улица, която е и социален, и търговски център.  Освен това има и място, което е територия за т.нар „луксозен” сегмент. Колкото и да са трудни времената сега, все пак има доста хора, които искат определено качество, стандарт, а и могат да си ги позволят. Така и клиентите ще знаят, че там има едни стоки и продукти, а в моловете има други. Когато клиентът знае какво иска да получи и знае с какво разполага,  той може да прави разликата къде да отиде. Този момент на сегментация трябваше да започне. А кризата просто се случи, тя помогна да се наредят нещата.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *