post

Г-н Сребров, наскоро Вашата фирма излезе с публикация, че предлагате нещо ново и ексклузивно за пазара на имоти в България. Какво то?

Новото във фирмата е насочено в три направления. Първо – това са хората, които сформират екипа. Голяма част от брокерите на пазара в България възприемат работата като нещо допълнително или ако го правят като основна дейност, при тях в повечето случаи липсва някаква специализация.  Много от тях си практикуват  на самостоятелен метод и принцип, без да изхождат от някаква основна концепция. Именно затова много от хората са скептични и не се доверяват, когато става дума за използване на брокер в процеса на покупко -продажба на даден имот, не виждат някаква експертност или полза. По-скоро го възприемат като човек -посредник при обаждане от една към друга фирма, който след това се нарежда да вземе комисионна, която не е никак малко. Самият клиент е с неприятно усещане за брокерите, което е правилно. Затова най-основният стълб е, че липсват квалифицирани специалисти!

А защо липсват квалифицирани специалисти?

Тук трябва да се отклоня и да спомена Закона за брокерите на недвижимите имоти. Сам по себе си, той не може да увеличи екперността и квалификацията на посредниците при покупко-продажбите на недвижими имоти.

Защо?

Да приемем, че един брокер трябва да мине през 3-месечен курс за придобиване на квалификация. Какво става у нас – обикновено се гледа това, как може да заобиколим един закон. Правят се фирми, които провеждат курсове, доста често обаче те са фиктивни. Така че аз мисля, че един закон не може да подобри качеството на услугата. Това може да се подобри само от компании, които искат да предоставят по-добра услуга. Затова първото и основното е самата компания да има съзнанието, че трябва да подобри условията на служителите си, да ги превърне в  професионалисти, експерти. Ако вие отидете на лекар, например, вие го слушате безпрекословно, защото има авторитет пред вас. Така е и с брокера – когато отиде при клиента трябва да има усещането за експертност и професионализъм и качеството на услугата, тогава и пазарът ще е по-добър.

Да, но брокерът трябва да се стимулира, за да предостави тази качествена услуга.

Точно, и това е разковничето. Законът не може да го стимулира. Това го прави концепцията на фирмата, както е при нас. Брокерите имат възможност да се превърнат в партьори на Home2U. Ние се опитваме да им внушим, че те са част от компанията, а не са  тук единснствено, за да взимат дадена комисионна. Именно поради тази причина, един от принципите в нашата компания е брокерите да се стимулират да се справят с трудностите – да се учат, да работят повече от 8 часа, да ходят по семинари и т.н. Накрая обаче ще бъдат възнаградени за това.

За професионализмът – добре, вие сте намерили подхода. Нека поговорим за пазара на имоти. Вие сте сред агенциите, които не впускат да правят прогнози за пазара на имоти. Все пак какво се случва на имотния пазар?

Аз не съм почитател на такива глобални анализи – купувайте, продавайте, пазарът тръгва нагоре или надолу. За мене тези прогнози са много популистки  и начин да се покажеш. Не може човек така да се изказва кардинално за нещата – този квартал ще бъде успешен или не. Имотите са много специфична материя и всеки един имот, спрямо негова специфика може да излезе от общата тенденция или да направи друга тенденция. Затова и аз се прикрепям към пазарен анализ за конкретен тип имот в конкретен квартал. Ако говорим за двустайни апартаменти в Младост, например, може да дадем точна преценка и гледна точна. Защото в по-голямата си част този тип апартаменти са идентични, като разпределение и квадратура. Отличава ги моментното състояние и наличие на мерки за реновация. Тези фактори ни правят обективни при определяне и предвиждане на ценовите нива.. Защото от двустаен до двустаен апартамент в един град  има разлика от небето до земята. Ето тук и вторият стълб, който ни различава на пазара. Ние правим анализа за конкретния имот в конкретния квартал. Но само за него, аналогичен на него. Така се получава тясно специфичен пазарен анализ. Затова си позволяваме и да направим толкова гръмка реклама, че ще продадем апартамента ви за 45 дни. Имаме експертен анализ.

А ако това не стане?

Тук идва и третият момент от нашата работа – това е маркетингът на дадения имот. Инвестицията, която една агенция прави в продажбата на един имот е около 10 лв, това е за средно статическа фирма. Сериозно ли е да продаваш имот на някой, който го купува и си определя бъдещето с него? Нормално ли е да продаваш имот по начина, по който продаваш китара, кафемашина или остарялата дреха? Затова и фирмата предлага западен модел на продажба. Ние инвестираме в рекламата на един имот около 500 лв. Ако се провалим, губим това, което сме инвестирали, а клиентът не губи нищо.

Да. Но може и да загуби доверието във Вас?

Така е, затова и ние се стремим да не го правим, а искаме да отговаряме на очакванията им. Проблемът у нас е, че няма ексклузивност на предлагане на имоти. Брокерите нямат компетентност да продадат на клиента, което се превръща в проблем и за едната, и за другата страна. Имаме какво да предложим на клиента, знаем какво да му предложим и как да го защитим. Тук е пределната точка, ако аз не вярвам в нещо, защо да го правя.

Колко е успеваемостта в този случай?

Над 90%. В останалите под 10% са причини, които не зависят от нас.

Следвайки логиката за квалитеността на брокерите и по – скоро за липсата на такава, трябва ли тази професия да залегне и в университетите? Има ли нужда от изучаването на специалности, които да предлагат готови и завършени кадри и така постепенно да се урегулира и професията и квалификацията на тези хора?

Според мен, трябва да има школи и обучения, които са предпоставка за професионализъм в даден бранш. Това обаче не означава, че тази специалност трябва задължително да залегне в програмите на университетите. Практиката показва, че дори към момента съществуват прекалено много универсистетски специалности и завършващите ги трудно намират реализация. Най-добрата подготовка може да се направи в една успешна компания, която има достатъчно опит и със сигурност би се превълнала в отличен източник на познания. Защото обучението е пример и компанията трябва да го даде. Успешните компании реално вече го правят через вътрешно фирмените обучения. А най-добрият регулатор на тези процеси и отсяване на наистина добрите специалисти е пазарът и неговите клиенти. Защото, ако предоставяш добра услуга, хората го оценяват.

Да се върнем на пазара на имот. Не правите анализи, но имате мнение и наблюдения на база опит и квалификация на Запад – стигнахме ли дъното и вижда ли се възстановяването на пазара?

Дъното на който и да е пазар, както и неговият, пик се определят от един фактор -търсенето на пазара. Ако трябва да погледнем в дълбочина, конкретно за пазара на недвижими имоти има много предлагане, а малко търсене. Следвайки тази логика, би трябвало да сме стигнали дъното. Това е само едната страна на нещата. Другата е, че преди настъпването на кризата в 80%% от случаите се инвестираше в проекти с комерсиална цел, което е характерно за всеки един бизнес, но о в контректния случай без мисъл за ползвателя. Ако приемем, че едва 20% от имотите, строени преди кризата, предлагат добро качество на живот на обитателите си, то тези качествени имоти отдавна са изчерпали капацитета си. Към момента на пазара има огромно предлагане на имоти, но ако трябва да ги оценим спрямо качеството, реално попадаме на вакуум, защото определено има дифицит на такъв тип имоти. Това е характерно не само за България, но и за Европа

На база търсенето и предлагането в агенцията – има ли дефицит на определен тип имоти и има ли такива, които ще загубят пазарната си стойност поради липса на интерес към тях?

Има дефицит на имоти с качествено разпределение и добра среда на обитаване. Защото апартаментът не се състои само от стаи и квадратури. Много съществена добавена стойности е средата на имота, отстоянието от съседните сгради, условията за паркиране и т.н. Тези неща определят качеството на живот. Но дори да разгледаме имота само като стени и тавани, съществуват имоти, при които рационалността на разпределението не отговаря на посочената квадратура и на тези имоти тепърва ще пада стойността, а така също и на паналните апартаменти. Кризата доведе  до по-голямо остойностяване на парите на хората и определено отрезви тяхната преценка, която се базира на завишени критерии и очаквания. Ще расте цената на имотите, които предлагат добра среда, качествено разпределение на помещенията и условия за паркиране.

Вие имате богат опит на пазара по Черноморието. Ще станем ли свидетели на „испанския модел“ – събаряне на бетонни неизградени сгради и да очакваме ли нови грандиозни и гръмки проекти, подобно на времената отпреди кризата? 

Със сигурност няма да станем свидетели на подобно явление, защото никога в България не е имало подобен бурен интерес към имотите по Черноморието, дори през годините преди кризата. Това не доведе до чак такова презастрояване и към момента няма индикации за огромно предлагане.  Към момента се наблюдава оттегляне на българските купувачи от този тип ваканционни имоти. Сега интересът е предимно от страна на чуждустранните инвеститори.

Интересен ли е пазарът ни за западните инвеститори все още или трябва да разчита само да родни проекти?

Нашият пазар притежава огромен и недоразвит потенциал за развитие. Определено смятам, че съществува интерес за разработване на проекти от страна на чуждустранните инвеститори. Приоритетите им са насочени към по-развитите пазари на Централна и Западна Европа, но ние попадаме в Югоизточната част на континета, разполагаме с много добър инвестиционен климат, политическа и соицална стабилност, което неимоверно ни отвежда на едно от челните места за реализиране на успешни инвестиционни проекти.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *